Колективний продаж старої нерухомості — це завжди марафон, а не спринт. Коли на кону стоїть майбутнє цілого будинку, головним викликом стає не пошук інвестора і не юридичні тонкощі, а звичайна людська комунікація. Як знайти спільну мову з людьми, з яких одні живуть минулим, інші — бояться майбутнього, а треті просто втомилися від невизначеності?

Уявіть ситуацію: ви живете в старому будинку в привабливому районі. Будівля старіє, комунікації зношені, платіжки за опалення взимку лякають цифрами через відсутність термомодернізації. Ви розумієте, що ринкова вартість вашої квартири як окремої одиниці повільно, але впевнено знижується. Водночас вартість земельної ділянки під вашим будинком залишається високою. Логіка підказує єдиний правильний фінансовий хід — об’єднатися з сусідами та продати весь будинок девелоперу під реновацію за ціною, що на 20-30% перевищує ринкову.

Але тут в гру вступає людський фактор. Те, що виглядає як чудова бізнес-можливість в Excel-таблиці, в реальному житті наштовхується на стіну емоцій, страхів та особистих обставин кожного власника.

Чому сусіди кажуть «ні» (і це не про гроші)

Помилково вважати, що єдина причина відмови — це ціна. В умовах війни та постійного стресу люди схильні триматися за стабільність, навіть якщо ця стабільність має вигляд аварійної «хрущовки». Психологи називають це ефектом володіння: ми переоцінюємо те, що маємо, і боїмося втратити контроль.

Ваші сусіди — це не просто співвласники квадратних метрів. Це люди з різними життєвими сценаріями. Для пенсіонера з першого поверху цей будинок — це все його життя, спогади про молодість і звичний маршрут до найближчого магазину, базару. Будь-які зміни для нього дорівнюють катастрофі. Для молодої сім’ї, яка щойно зробила дорогий ремонт, ідея продажу здається знущанням, адже вони вклали чималі гроші в ці стіни, не розуміючи, що девелопер купує не їхній італійський кахель, а потенціал локації.

Є ще категорія «мовчунів», які просто виїхали за кордон. Зв’язатися з ними важко, а їхній інтерес до долі будинку часто мінімальний. Вони тримають квартиру як «запасний аеродром» і бояться робити будь-які рухи з нерухомістю дистанційно.

Про емоції

Ми добре знаємо, як це зазвичай відбувається.

Ми починаємо з розмов.

Наша задача — не переконати будь-якою ціною, а зрозуміти, що для людини важливо.

Для когось це безпека. Старі перекриття, зношені комунікації, відсутність укриттів, пандусів — це реальні ризики та незручності, з якими люди живуть щодня. І перспектива переїзду в комфортніше житло для них — це про спокій і захищеність.

Для інших — це питання грошей. Хтось просто виїхав і не планує повертатися. Для когось це постійні витрати на ремонти через аварії, і загалом, зниження вартості квартир. Продаж у складі всього будинку дає можливість отримати справедливу ринкову ціну й свободу обирати далі.

Коли ми вже розуміємо позиції більшості, тоді проводимо збори.

Про завищені очікування

Найскладніший етап — це обговорення цифр. Власники часто дивляться на ціни в оголошеннях на сайтах нерухомості, не розуміючи, що це ціни «бажань», а не реальних угод. До того ж, кожен схильний вважати свою квартиру найкращою.

Тут важливо змінити оптику, зрозуміти просту математику: сума частин менша за ціле. Продаючи квартиру окремо в старому будинку, ви конкуруєте з тисячами інших варіантів на вторинному ринку, де попит зараз обмежений. Продаючи будинок цілком, ви виходите на ринок B2B (бізнес для бізнесу), де покупцем є інвестор або девелопер. У нього інші бюджети й інші цілі. Він платить за землю і можливість будівництва, тому готовий запропонувати премію за консолідацію.

Замість того, щоб сперечатися про вартість шпалер, варто взяти до уваги реальні розрахунки: скільки власник квартири отримає на руки «чистими» і що зможе купити за ці гроші на поточному ринку. Часто виявляється, що замість старої «двушки» можна придбати просторіше житло в новішому будинку та ще й залишити кошти на ремонт або життя, чи навіть приватний будиночок.

Про прозорість

Головний ворог угоди — недовіра. «А раптом нас кинуть?», «А якщо я підпишу, а сусід — ні?». Ці страхи цілком зрозумілі. Саме тому процес не може будуватися на усних домовленостях.

Тут на сцену виходить роль третьої, незалежної сторони. DOMOVA виступає не як платформа для продажу квартир, а як арбітр. Наявність професійного супроводу, прозорих попередніх договорів, де прописані зобов’язання всіх сторін, знімає напругу. Людям важливо знати, що угода відбудеться тільки тоді, коли згоду дадуть усі, і що гроші будуть перераховані кожному особисто на його рахунок.

Об’єднання сусідів — це складна соціальна робота. Вона вимагає терпіння, емпатії та часу. Але результат того вартий. Це шанс перетворити старий, збитковий актив на реальний капітал, який допоможе кожній родині почуватися впевненіше в завтрашньому дні. Зрештою, це історія не про те, як позбутися житла, а про те, як отримати нові можливості, діючи однією командою.

---

Маєте сумніви щодо вартості вашого об’єкту? Замовте попередню оцінку інвестиційної привабливості вашого будинку на DOMOVA, щоб мати на руках цифри, а не емоції.